客户管理的内容

　　对客户的管理，通常有以下内容：

　　·客户资料档案：随时掌握客户的销售资料，并将客户资料加以建档、分别管理。

　　·销售额成长率：控制销售业务的成长状况、市场占有率。

　　·销售额的统计：分析月、年度销售额并评估销售的内容。

　　·售额比率：本公司产品的销售额占该客户的销售总额的比率。

　　·经费比率：分析“销售经费增加“与”销售额增加”额度的比率高低。

　　·货款回收状况：留意货款回收的快慢与延迟现象；

　　·了解公司的方针：令客户了解公司的行政方针，通过正当操作来增加销售额。

　　·销售项目：客户的销售项目是否全为本公司商品？是否在为重点产品促销。

　　·商品的陈列状况：本品牌商品在经销店内的陈列状况（地点、空间、高度等）对促进销售非常重要。

　　·商品的库存情况：造成商品缺货或久置库存时，应分析原因，确定是客户对本公司的商品不关心还是销售人员调度不足。

　　·促销活动的参与：客户是否积极参与本公司所举办的促销活动？频率是多少？销售数量是否增加？

　　·访问计划：销售人员对各类客户的访问是否正确，并正确执行？

　　·支持程度：销售人员应检讨与客户的人际关系、意见沟通及对本公司的支持程度，并尽可能经常与客户交换意见，强化彼此关系。

　　·信息的传达：销售人员是否及时、正确地传达促销活动或其它活动的信息，并追踪客户是否遵循或积极销售。